编者按：本文来自微信公众号“靖哥3D打印”（ID:gh_d599e1b42ab3） 作者：靖哥，3D打印资源库经授权发布。

隐形牙套“隐适美”Invisalign为AlignTechnology带来了巨大的商业成功。在2019年的年报中，AlignTechnology实现了24亿美金的销售收益，其中隐形牙套业务贡献了20亿美金。

在近年保持着约30%的年增长率和20%左右的净利润，为其客户带来了更美的微笑，也给股东带来了巨大的回报。隐适美成功的背后经历了什么？这些成功可以被其它公司复制吗？可以在其它领域被复制吗？

Invisalign隐适美成功的路径
以隐适美为代表的隐形牙套，如今在市场上被广泛接受；如果不是因为价格，甚至可能会是人口一副了。然而，在其市场的早期发展过程，隐适美经受了很大的阻力，特别是行业内资深的正畸医师的阻力。

在隐形牙套出现之前，基于托槽的正畸方式已经被牙科诊所所广泛采用。而这一方式，已经可以有效的达到为患者正畸的目的，也能够为从业者带来丰厚的利润。因此，隐适美推广中很大的阻力，正来自于正畸领域的专家，理由如下：
“我已经使用传统的技术为患者提供服务30多年了。我有很好的名望，有已经证实的利润丰厚的操作。为什么我要转向一个未经验证的产品？”

而AlignTechnology（以下简称Align）给出的答案也很有效：
1. 有利于正畸医生/牙医。
利用计算机技术实现即时积极的反馈，增加付费治疗的意愿。通过计算机辅助设计和显示，预先让患者看到正畸后所达到的变美的效果。该方案通过反馈前置，使患者看到了大约一年后才能看到的疗效，因而患者更愿意付费接受治疗。
正畸医师/牙医可以获得更高的收入。使用计算机的辅助技术，正畸医师和牙医可以在为患者制定诊断方案时所用的时间更短，因此单位时间的产出更高。在使用隐形牙套时，Align所提供的分成也更高。

2. 有益于患者：患者使用体验极大提升。
首先是美观性大幅提升。透明的牙套提升了美观性，这点让很多客户更愿意接受。也让原先希望长期牙齿变美，但由于工作或者其它原因不允许使用传统托槽的用户能够享受这一治疗。
舒适度和清洁度的提升。没有托槽等与口腔的摩擦，降低了不适感；比较容易摘下，可以对于牙齿进行更加深度的清洁。
其它的原因包括复诊的时间更少、更快的看到正畸的效果等。

Align的方案，实现了对终端用户和决策者两者都更加优质的服务，因此Align正在缓慢获得行业的认可。
在2003年，Align已经对全美所有的正畸医师和约1/3的牙医进行了产品的宣传和为期两天的培训。截至2003年底，Align累计服务了15.5万患者，2003年实现收益1.23亿美金，亏损2000万美金。
而也在这个时候，Align的技术问题进一步暴露。Align高层看到技术层面、质量把控方面存在的问题，已经实质的影响其产品在牙医和正畸医生的使用感受。因而，内部对Invisalign的生产技术、质量保障开始进行大刀阔斧的变革和提升。今天我们可以看到Align当年所做的是正确的。
  
隐形牙套的市场发展—Align的挑战&新入局者的机遇

Align的业绩
2016年，隐适美的收益首次突破10亿美金。
2017年，Align占领了北美市场隐形正畸市场的80%，并且有约5万名正畸师和牙医提供其产品的服务。
2017年4月份，隐适美的用户数量累计达到400万；
2019年，隐适美的销量为20亿美金，在2016年基础上翻倍，仅用3年时间。
2019年12月，隐适美的用户数量达到了800万；也即用了不到2年的时间，完成了过去20年的销售总量。
这些数据充分的说明了这一市场的在加速的增长。

在Align的年报中，展示了高达70%的毛利润率，20%的净利润率，以及连年的高速增长。这些无一不是在邀请、刺激着市场中对于这块蛋糕觊觎已久的竞争对手进入这个赛道。

专利的保护
Align拥有着大量的专利，因此在2017年以前竞争对手更多的是处于蛰伏的状态。当前Align有400多项美国专利，和300多项国外的专利。而Align也很懂得如何去用专利进行有力的防御和进攻，也从不吝于以专利去驱逐任何动其蛋糕的对手。
早在2005年，就有Align原创始团队的成员，在离开Align之后创立了OrthoClear并开展同样的产品服务。于是，Align以知识产权之名向OrthoClear发出了“诅咒”；2006年后，OrthoClear消失了。
https://www.courtlistener.com/do ... c-v-orthoclear-inc/
不过，专利的保护会随着时间逐渐削减。从2017年十月份开始，第一批40个专利将过期；而到2028年之前每年平均会有23项专利过期。

因此，核心专利的过期的消息，“邀请”了大量的竞争对手进入了这个领域。从短期来讲，即便是核心专利过期；Invisalign依旧会凭借其在业内所建立的品牌和信心进一步维持其销售业绩；当然长期来讲，更便宜的产品必然会出现。而竞争也会日益加剧。因此，Align也在加大着其研发的力度。

技术方面的竞争
Align在技术领域具有领先的优势，并持续提升在研发方面的投入。
Align的CEO Joe Hogan讲到：“其它的竞争对手要赶上我们，技术上还得再发展20年才行。”
靖哥觉得，他说这句话的时候应该是没有太多底气的。如果有，那就是他太不懂技术的的发展路径了。即便Align用了20年来发展这项技术；但技术的发展是加速的，追赶也不是匀速的。

不过，隐适美的技术确实在算法、质控方面有很大的优势。隐形牙套正畸中算法对正畸进度以及力度的精准控制。在隐形牙套的使用中，牙套需要在每次吃饭的时候摘下，因此其与牙齿的结合不能过紧；但同时以一定的预设的力对牙齿进行调整又是必须。

对于很多的患者，还需要在牙齿上粘贴“锚点”，以进一步增强正畸的有效性。而“锚点”的设计及其力学性能的计算，也是Align的秘籍之一吧。

图1  牙齿上的“锚点”（来源：Align）

在2017年，Align又投入了约1亿美金的经费，加速加大科研的力度。当然，可以预期，这些研究工作会将服务的质量推向更高的标准；而Align又将拥有很多新的专利。
当然，对于大多数初创的公司而言，即便使用当前的解决方案，如果能够降低价格，已经有很多的用户愿意使用了。(总之，技术的发展和竞争对于大多数的用户来讲，必然是好的。）
  
Align的“代理人”方案
Align的治疗方案价格昂贵是不争的事实，而且走高端路线也是其商业模式之一。
Align在口腔正畸的方面，定位的是高端、高值同时也是高价的市场，但同时Align不愿放弃低端的市场。而SmileDirect Club（SDC）的出现，为Align提供了解决的方案
。
SDC的用户定位为牙齿畸形并不很严重的患者。通过远端对患者进行诊断，如果牙齿畸形比较轻，则正畸医师设计出正畸的方案，并将牙套邮寄给用户。该方案针对症状较轻的患者，节省了到诊所就诊的时间和费用，其治疗的费用也远低于隐适美的方案。这部分的业务与隐适美大部分客户并不重合，但是依然对其市场产生了一定的冲击。

在2016年，Align以专利侵权对SDC提起了诉讼。并通过庭外和解的方式，入股了SDC，掌握其17%的股份以及一席董事会的席位。
这样，Align在低端的市场也有了自己的代理人。不仅能够在第一时间获得这个市场的发展动向，也可以获得这个市场发展的红利。
可以看到，足够有实力的公司，也可以投资在其竞争对手；当然，前提条件是对其发展具有足够的控制力。

市场的机遇
2017年在北美市场， Align的产品在正畸领域的市场占有率为10%，而在青少年用户的市场占有率仅为4%；在2019年，这一数据分别是16%和6.7%。而其它隐形牙套的公司所占的份额加起来约为Align的一半。
因此，仅仅在北美市场，市场的潜力都是巨大的。而在亚洲的市场，隐形牙套的普及率远不及北美市场，这样给与了各家公司非常巨大的想象空间。
在Align大力的广告推动教育之下，中国的市场上已经建立了隐形牙套的应用概念。而入局者所需要解决的就是技术算法、质量控制以及成本方面的问题了。当然，中国的市场并不同于北美的市场，也会为更理解这个市场的人留下更大的机遇空间。

【靖哥评论】隐形牙套的应用是当前3D打印技术在医疗领域中最成功的的应用之一。每一个患者在任意时期其牙齿的状态都是独一无二的。而隐形牙套的应用也正在验证着靖哥的预言：在适合3D打印发展的领域，它对行业的改造是渐进的、加速的，而且将是彻底的。

参考：
1.https://www.globenewswire.com/ne ... ancial-Results.html
2.https://www.forbes.com/sites/mic ... tents/#4d801e7c30c2

本文经授权发布，不代表3D打印资源库立场。如若转载请联系原作者。

编者按：本文来自微信公众号“靖哥3D打印”（ID:gh_d599e1b42ab3） 作者：靖哥，3D打印资源库经授权发布。

隐形牙套“隐适美”Invisalign为AlignTechnology带来了巨大的商业成功。在2019年的年报中，AlignTechnology实现了24亿美金的销售收益，其中隐形牙套业务贡献了20亿美金。

在近年保持着约30%的年增长率和20%左右的净利润，为其客户带来了更美的微笑，也给股东带来了巨大的回报。隐适美成功的背后经历了什么？这些成功可以被其它公司复制吗？可以在其它领域被复制吗？

Invisalign隐适美成功的路径
以隐适美为代表的隐形牙套，如今在市场上被广泛接受；如果不是因为价格，甚至可能会是人口一副了。然而，在其市场的早期发展过程，隐适美经受了很大的阻力，特别是行业内资深的正畸医师的阻力。

在隐形牙套出现之前，基于托槽的正畸方式已经被牙科诊所所广泛采用。而这一方式，已经可以有效的达到为患者正畸的目的，也能够为从业者带来丰厚的利润。因此，隐适美推广中很大的阻力，正来自于正畸领域的专家，理由如下：
“我已经使用传统的技术为患者提供服务30多年了。我有很好的名望，有已经证实的利润丰厚的操作。为什么我要转向一个未经验证的产品？”

而AlignTechnology（以下简称Align）给出的答案也很有效：
1. 有利于正畸医生/牙医。
利用计算机技术实现即时积极的反馈，增加付费治疗的意愿。通过计算机辅助设计和显示，预先让患者看到正畸后所达到的变美的效果。该方案通过反馈前置，使患者看到了大约一年后才能看到的疗效，因而患者更愿意付费接受治疗。
正畸医师/牙医可以获得更高的收入。使用计算机的辅助技术，正畸医师和牙医可以在为患者制定诊断方案时所用的时间更短，因此单位时间的产出更高。在使用隐形牙套时，Align所提供的分成也更高。

2. 有益于患者：患者使用体验极大提升。
首先是美观性大幅提升。透明的牙套提升了美观性，这点让很多客户更愿意接受。也让原先希望长期牙齿变美，但由于工作或者其它原因不允许使用传统托槽的用户能够享受这一治疗。
舒适度和清洁度的提升。没有托槽等与口腔的摩擦，降低了不适感；比较容易摘下，可以对于牙齿进行更加深度的清洁。
其它的原因包括复诊的时间更少、更快的看到正畸的效果等。

Align的方案，实现了对终端用户和决策者两者都更加优质的服务，因此Align正在缓慢获得行业的认可。
在2003年，Align已经对全美所有的正畸医师和约1/3的牙医进行了产品的宣传和为期两天的培训。截至2003年底，Align累计服务了15.5万患者，2003年实现收益1.23亿美金，亏损2000万美金。
而也在这个时候，Align的技术问题进一步暴露。Align高层看到技术层面、质量把控方面存在的问题，已经实质的影响其产品在牙医和正畸医生的使用感受。因而，内部对Invisalign的生产技术、质量保障开始进行大刀阔斧的变革和提升。今天我们可以看到Align当年所做的是正确的。
  
隐形牙套的市场发展—Align的挑战&新入局者的机遇

Align的业绩
2016年，隐适美的收益首次突破10亿美金。
2017年，Align占领了北美市场隐形正畸市场的80%，并且有约5万名正畸师和牙医提供其产品的服务。
2017年4月份，隐适美的用户数量累计达到400万；
2019年，隐适美的销量为20亿美金，在2016年基础上翻倍，仅用3年时间。
2019年12月，隐适美的用户数量达到了800万；也即用了不到2年的时间，完成了过去20年的销售总量。
这些数据充分的说明了这一市场的在加速的增长。

在Align的年报中，展示了高达70%的毛利润率，20%的净利润率，以及连年的高速增长。这些无一不是在邀请、刺激着市场中对于这块蛋糕觊觎已久的竞争对手进入这个赛道。

专利的保护
Align拥有着大量的专利，因此在2017年以前竞争对手更多的是处于蛰伏的状态。当前Align有400多项美国专利，和300多项国外的专利。而Align也很懂得如何去用专利进行有力的防御和进攻，也从不吝于以专利去驱逐任何动其蛋糕的对手。
早在2005年，就有Align原创始团队的成员，在离开Align之后创立了OrthoClear并开展同样的产品服务。于是，Align以知识产权之名向OrthoClear发出了“诅咒”；2006年后，OrthoClear消失了。
https://www.courtlistener.com/do ... c-v-orthoclear-inc/
不过，专利的保护会随着时间逐渐削减。从2017年十月份开始，第一批40个专利将过期；而到2028年之前每年平均会有23项专利过期。

因此，核心专利的过期的消息，“邀请”了大量的竞争对手进入了这个领域。从短期来讲，即便是核心专利过期；Invisalign依旧会凭借其在业内所建立的品牌和信心进一步维持其销售业绩；当然长期来讲，更便宜的产品必然会出现。而竞争也会日益加剧。因此，Align也在加大着其研发的力度。

技术方面的竞争
Align在技术领域具有领先的优势，并持续提升在研发方面的投入。
Align的CEO Joe Hogan讲到：“其它的竞争对手要赶上我们，技术上还得再发展20年才行。”
靖哥觉得，他说这句话的时候应该是没有太多底气的。如果有，那就是他太不懂技术的的发展路径了。即便Align用了20年来发展这项技术；但技术的发展是加速的，追赶也不是匀速的。

不过，隐适美的技术确实在算法、质控方面有很大的优势。隐形牙套正畸中算法对正畸进度以及力度的精准控制。在隐形牙套的使用中，牙套需要在每次吃饭的时候摘下，因此其与牙齿的结合不能过紧；但同时以一定的预设的力对牙齿进行调整又是必须。

对于很多的患者，还需要在牙齿上粘贴“锚点”，以进一步增强正畸的有效性。而“锚点”的设计及其力学性能的计算，也是Align的秘籍之一吧。

图1  牙齿上的“锚点”（来源：Align）

在2017年，Align又投入了约1亿美金的经费，加速加大科研的力度。当然，可以预期，这些研究工作会将服务的质量推向更高的标准；而Align又将拥有很多新的专利。
当然，对于大多数初创的公司而言，即便使用当前的解决方案，如果能够降低价格，已经有很多的用户愿意使用了。(总之，技术的发展和竞争对于大多数的用户来讲，必然是好的。）
  
Align的“代理人”方案
Align的治疗方案价格昂贵是不争的事实，而且走高端路线也是其商业模式之一。
Align在口腔正畸的方面，定位的是高端、高值同时也是高价的市场，但同时Align不愿放弃低端的市场。而SmileDirect Club（SDC）的出现，为Align提供了解决的方案
。
SDC的用户定位为牙齿畸形并不很严重的患者。通过远端对患者进行诊断，如果牙齿畸形比较轻，则正畸医师设计出正畸的方案，并将牙套邮寄给用户。该方案针对症状较轻的患者，节省了到诊所就诊的时间和费用，其治疗的费用也远低于隐适美的方案。这部分的业务与隐适美大部分客户并不重合，但是依然对其市场产生了一定的冲击。

在2016年，Align以专利侵权对SDC提起了诉讼。并通过庭外和解的方式，入股了SDC，掌握其17%的股份以及一席董事会的席位。
这样，Align在低端的市场也有了自己的代理人。不仅能够在第一时间获得这个市场的发展动向，也可以获得这个市场发展的红利。
可以看到，足够有实力的公司，也可以投资在其竞争对手；当然，前提条件是对其发展具有足够的控制力。

市场的机遇
2017年在北美市场， Align的产品在正畸领域的市场占有率为10%，而在青少年用户的市场占有率仅为4%；在2019年，这一数据分别是16%和6.7%。而其它隐形牙套的公司所占的份额加起来约为Align的一半。
因此，仅仅在北美市场，市场的潜力都是巨大的。而在亚洲的市场，隐形牙套的普及率远不及北美市场，这样给与了各家公司非常巨大的想象空间。
在Align大力的广告推动教育之下，中国的市场上已经建立了隐形牙套的应用概念。而入局者所需要解决的就是技术算法、质量控制以及成本方面的问题了。当然，中国的市场并不同于北美的市场，也会为更理解这个市场的人留下更大的机遇空间。

【靖哥评论】隐形牙套的应用是当前3D打印技术在医疗领域中最成功的的应用之一。每一个患者在任意时期其牙齿的状态都是独一无二的。而隐形牙套的应用也正在验证着靖哥的预言：在适合3D打印发展的领域，它对行业的改造是渐进的、加速的，而且将是彻底的。

参考：
1.https://www.globenewswire.com/ne ... ancial-Results.html
2.https://www.forbes.com/sites/mic ... tents/#4d801e7c30c2

本文经授权发布，不代表3D打印资源库立场。如若转载请联系原作者。